外贸回潮却还无订单？因为没有抢先布局这些点！

　　摘要：由于新型冠状病毒在海外的蔓延，国外市场需求骤降。据海关数据，2020年1月到5月，我国货物贸易进出口总值11.54万亿人民币，比去年同期下降4.9%，其中，出口6.2万亿元，下降4.7%，外贸人的春天似乎还没有到来。但随着各国疫情逐渐缓和，部分国家已在筹备放宽管控政策，复工复产是各国重振经济的迫切需求，随之，外贸企业的下游买方订单和需求也将逐渐恢复。

　　面临疫情后各国的新政策与新变化，外贸人需提前做好准备。中国信保将在本篇告诉大家，外贸企业如何提前布局、提升风控能力，不同国家买家的又有哪些特殊的采购习惯。

　　一、外贸企业需提前布局

　　中国信保根据多年承保经验，介绍“点、线、面、体”四步风险评估法，供外贸企业提升风控能力。正可谓“练得金刚钻，去揽瓷器活”，在危机下甄选商机。 

　　1.点：重新评估买方

　　疫情对多数外贸企业的下游买方造成了不同程度的影响，而疫情影响逐渐平稳之后，外贸企业应当对于合作的买方进行重新评估。

　　评估合作方时要注意这三个问题：一问买方在疫情下经营状态如何；二问买方下游销售情况如何；（尤其关注其线下渠道）三问回款情况如何。

　　对于公开上市的买方，出口企业应关注其公开信息、最新财报、销售等情况变化;而对于非公开上市的买方，也应当及时了解买方后续的业务规划，或与中国信保联系调取其最新资信报告。

　　对于以上“三问”答案不乐观的业务，建议后续订单采用更谨慎的交易条件，例如提高预付款比例、信用证、缩短账期等。

　　2.线：关注行业风险与机遇

　　疫情期间，欧美线下零售行业受冲击严重，在关店、停工、失业潮、消费下滑，多因素共同影响下，加之零售行业本身高周转、高杠杆的特点，致使较多中小零售商和早已经营不佳的大型线下零售企业（如J.C.Penney、J.Crew等）进入破产重组，而线上电商行业遇到新机遇。

 

　　（Moody’s披露的零售服装行业近年破产率）

　　同时，在疫情逐渐缓和，市场逐步复苏的期间，如家电、消费电子等行业可能会迎来反弹的机遇，外贸企业应密切关注行业在疫情下的变化，规避行业风险、把握行业机遇。

　　3.面：关注物流

　　当下部分船运公司、航空公司还未完全复工，且受疫情影响，大量的航空、航运企业面临经营困难甚至破产的情况。

　　根据航运咨询机构Sea-Intelligence发布的数据，受疫情影响，航运运价暴跌，这将可能导致班轮业在2020年损失234亿美元，且在未来18个月内创造班轮业下岗人数的历史新记录。而在航空方面，近日澳洲维珍航空、哥伦比亚航空等大型航空公司相继申请破产，疫情阴影下各大航空公司均难以幸免于难。对此，国际航空运输协会发出预警称，如果没有政府救援，全球半数航空公司将破产。

　　不管是物流未能复工，还是物流企业在疫情中遭受了重大打击，甚至外贸企业需要重新寻求合作物流公司，物流依旧是当前外贸流程中不可忽视的一个“面”上的风险。

　　4.体：关注国别风险与全球疫情进展

　　在贸易逐渐恢复的过程中，需要特别关注疫情以及油价等因素给各国带来的风险变化，譬如俄罗斯、巴西、阿根廷、印度……同时，也须关注中美贸易摩擦的变化。国际政治经济形势的变化，对外贸企业影响重大。

　　从全球疫情形势来看，多个国家的新增感染人数正逐渐下降，如意大利、比利时等，这些国家已经允许企业复工。但仍有部分国家如美国、印度、俄罗斯等，疫情仍在恶化，企业复工时间仍不明朗。

　　目前全球新增病例增速未见明显减缓。由此可见，如若过早放松管控，仍可能会使该国家疫情发生反弹，而很多新兴市场国别已很难支撑疫情反弹带来的二度损伤，因此，外贸企业仍需关注买方国别存在的疫情反弹的风险。

 

　　全球每日新增病例数

　　（来源于公开信息，整理自维基百科）

　　5.相关建议

　　企业需提前布局风控措施，也要做好风险敞口的保险安排，尤其注意信用限额资源的提前获取。中国信保建议出口企业在申请限额时如实说明情况，将有助于提升审批效率与批复概率，具体如下：

　　（1）说明合作历史

　　合作年限、安全收汇金额、应收账款余额、是否有逾期（逾期建议先催收）。

　　（2）说明合作前景

　　买方所在国和行业受疫情影响情况如何，买方的下游销售渠道如何（线下与线上比例，线下是门店还是分销，疫情影响如何)；在手订单/信用证金额，以及出运计划（与需求合理匹配）。

　　（3）定期收汇跟踪

　　定期（建议每月）向中国信保进行已申报业务的收汇跟踪，有助于积累安全还款记录，从而获得更为稳定的限额资源，或及早发现风险异动采取更有效的催收。

　　*以上建议仅供外贸企业参考，具体保险责任以保单约定为准。

　　二、这样的买家有可能是骗子

　　受新冠肺炎疫情影响许多展会将采取网上方式举办，但参与交易会的成本降低。参加交易的采购商形形色色，使得国外不良买方和贸易欺诈者更加蠢蠢欲动，其中夹杂着存在信用问题的不良买方与骗子。那么，出口企业在参展过程中如何识别买方身份、有效规避风险呢？

　　这里中国信保给出“三个锦囊”供大家参考：

　　锦囊1：取买方资信报告，参考运输数据信息

　　我们可以通过调取买方资信报告的方式，有效对买方的身份和资质进行核实。一份信息较为完善的资信报告，一般可以为我们提供两个方面的信息，一方面，可以从资信报告中准确获取买方公司的全称、公司地址、电话、电子邮箱、网址、注册号、税号、注册时间、注册资本、负责人等基础信息核实买方身份的真伪；另一方面，通过买方资信报告，我们还能获取买方经营状况信息，例如买方的财务报表、是否存在诉讼、是否有过银行抵押等，我们可以有效了解到买方的商业信誉和经营实力，为是否合作提供参考信息。

　　参考运输数据信息，进一步完善对买方经营规模和风险的识别。作为出口企业，一定会和承运人打交道，而这些承运人恰恰掌握了国外买方从中国采购货物的运输大数据，这些数据对我们判断买方风险具有重要意义。出口企业可以通过向自己熟识的货代和船公司的相关人员询问需要识别风险的买方是否有过货物运输记录，年出口量是多少个货柜等，通过这些信息了解该买方是否从中国采购过货物，年采购规模大致是多少，采购商品与出口企业出口的商品是否一致等信息，从而为判断买方风险提供参考信息。还可以问买方作为收货人有没有拒收货物的记录，这点更能说明买方的商业信誉。

　　但并不是所有的买方资信报告都是信息齐全的，很可能由于买方所处的国家金融秩序不健全，导致无法通过资信报告了解买方的经营信息。也存在由于买方是中间商，或者货发最终收货人等情况下，无法获取买方的运输数据等信息的情况。面对这种情况，那就要拆开我们的第二个锦囊。

　　锦囊2：细查小小“名片”，深入挖掘买方信息

　　在传统贸易展会上，面对有意向采购我们产品的买方，我们可以通过名片来获取对方更多信息，这不仅能够识别买方风险，有时还能带来潜在商机。

 

　　这是一个名片样本，那么通过这些碎片化的的信息，如何排查风险？

　　01：姓名

　　我们可以把在交易会上认识的买方人员姓名放在网络搜索，很可能会发现他使用的社交工具。通过他的社交工具，可以看到这个人的日常生活的信息，比如其所在公司、行程信息、教育和工作信息，甚至这个人的一些家庭情况等。可以对这个人的社会阶层，从事的工作，专业程度有所了解，进而有效判断其所在的公司的状况。

　　02：公司名称

　　我们可以对买方的公司名称进行搜索，对买方公司进行风险识别。我们在搜索过程中，广告信息可以直接忽略。需要关注是，当这个公司的名字出现在相关专业贸易论坛里的情况，比如像福步等专业外贸论坛时，就需要格外小心去了解，因为在这种专业外贸论坛里，涉及买方的信息很可能是之前受该买方诈骗的出口企业在论坛里曝光该不良买方信息。一旦出现这种情况，买方的风险就显而易见了。

　　03：公司地址

　　在对买方的识别过程中，我们可以把交易会上认识的买方公司地址放在Google 实景地图里查询。很快该地址的街景就立即显示出来，只要我们拖着鼠标360度旋转，我们就能知道这个公司的地址在什么地方，周边环境如何。

　　如果这个地址是在一个烂尾楼，则要跟你合作的买方是骗子可能性较大；如果这个买方说自己是个工厂，结果你发现地址在居民区。采购商说是个贸易公司，结果你发现地址在远离城市的郊区，则买方的风险肯定很高。所以，通过对买方公司地址的实景查询，是识别买方风险的一个非常有效的途径。

　　04：公司电话

　　买方公司的固定电话是一个对买方的风险性判断非常重要的工具。举个例子，在拨打买方公司固定电话之后，如果有个专门的接线员接听你的电话，并很快的反馈：“我是什么公司，有什么可以为你服务的？这可以初步可以判断买方公司管理相对规范，有专业的接线人员，能有效的进行沟通。如果打个电话过去，对方连是不是什么公司都不能有效回答，无法有效沟通，那就要对和这种买方合作的风险有所警惕。

　　05：电子邮箱

　　我们要看客户用的是公司邮箱还是免费邮箱，若是公司邮箱，那么至少我们知道这个买方是拥有自己的邮箱服务器的，相对来说，投入了一定成本，管理的规范性还是有一定保障的。换言之，如果买方人员使用的邮箱是一个免费邮箱，例如YAHOO,GMAIL之类，那可能我们就要对这个公司的规模和财力的评估就要下调一些。这里特别提一下，这两年来，很多骗子喜欢使用免费邮箱，骗子往往使用“公司名称@yahoo.com”、”公司名称@gmail.com“的邮箱来迷惑出口企业，遇到这种邮箱要特别当心。

　　06：公司网址

　　一定要核查买方公司的网址，如果网址是存在，就需要根据我们看到的网址的实际情况进行分析。若网站比较精致，说明买方公司拥有一定规模，愿意在宣传上投资一定成本。若买方公司的网站相对简陋，很可能说明该公司刚起步，或实力较弱，也存在一定欺诈的可能性。

　　有的骗子制作的网址也非常精美，遇到这种情况，我们就要陆续点开这个网址的第二级、第三级菜单，若是骗子公司的网站，其网址的二三级菜单项下往往是没内容或者打不开的，或非常简陋，通过这样的方式就很容易一眼看穿骗子的伎俩。

　　此外，要进入买方公司网址的另一个重要原因是需要查询买方经营的产品是否和向你采购的一致，如果不一致就需要提高警惕性。同时，需要特别关注买方公司网址上的公告信息。这些信息往往是买方对于供货方的特别要求和特别提示，如果不注意很可能在后续贸易中吃亏。

　　锦囊3：巧用“预付款“，看清李逵和李鬼

　　面对高度的潜在风险，只有适时放弃才能避免损失。若实在不想放弃，国际贸易中，我们大多数出口企业在和买方签订合同时都会要求买方支付一部分预付款，一般情况下10%~20%。这部分预付款一方面是试探买方合作的诚意，另一方面是应对买方取消订单和拒收货物时，弥补成本损失和费用损失。这无疑是一个很好的办法。

　　我们可以细化这个办法，在约定预付款的同时，能否对预付款的付款方进行预订，要求买方通过其在本国的开户行的账户向我们支付预付款。因为各国的金融外汇制度相对较为严格，要求买方通过其自身账户支付预付款，在一定程度上能有效核实买方身份的真伪。

　　三、注意买家的采购习惯

　　在外贸回暖，采购潮来袭之时，注意不同的买家的采购习惯是尤为关键的一步，毕竟知己知彼，才能百战百胜。以下是不同买家的采购习惯，仅供参考。

　　非洲

　　交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。

　　订单量：定量小，品种多要货急

　　注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

　　摩洛哥

　　交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

　　注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。

　　土耳其

　　港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。

　　美国

　　交易习惯：少样多量，但订单大，而利润较低。

　　商业偏好：产品质量的优劣是进入美国市场的关键。美国人非常讲究包装，它和商品质量的本身处于平等的地位。与美国做生意的中国商家，一定要习惯并善于利用各种各样的电子支付工具。

　　丹麦

　　交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。

　　关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。

　　注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。

　　葡萄牙

　　港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。葡萄牙买家比较随和，有点儿以自我为中心，协调能力与时间观念相对不强，多倾向于农业和手工业产品

　　西班牙

　　交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90 日，大型连锁店约120至150日

　　订单量：每次约订200 至1,000 多件

　　注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。西班牙买家大多生性开朗，其中有很多掮客存在，订单相对较小。

　　联合国

　　注意事项：中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。在建立起信誉的基础上争取进入短名单。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。企业报价时一定要报实价，即最终价格。

　　中东

　　交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定。

　　注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。

　　东欧

　　东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。

　　墨西哥

　　交易习惯：一般不接收L／C即期付款条件，但L／C远期付数条件可以接收。

　　订单量：订货量较小，一般要求看样订货。

　　注意事项：交货期尽量不太长。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口

　　俄罗斯

　　俄国人做生意只要签约后，都以TT 直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。

　　澳大利亚

　　澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时，主要关心以下问题：1. 价格：运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。2. 可靠性：供货商必须能长期保证产品的质量，交货及时并保持联络。3. 灵活性：供货商能接受小批量订货。

　　印度

　　初次访问印度客人的公司或政府机关，宜穿西服，并事先预约，尽量按时赴约。印度商人善于钻营，急功近利，图方便，喜欢凭样交易，洽谈中应多出示样品，广为介绍经济实惠的品种。商务谈判他们往往细细研究，费时较久。　　        

　　印尼

　　在商务活动中，要准备好英文名片，客人要主动把自己的名片送给主人。谈判时把声音放低，态度温和、谦逊。拜访时，一定要选好时间，一是不要打扰休息；二是不要打扰各种教徒的宗教活动。商务活动中印尼人喜欢宴请，但要注意用同样的档次给以回报为最佳。

　　泰国

　　打交道，显得越谦虚越好，他们才能很好地与你配合。另外，在泰国进行商务活动，最好携带旅行支票，少用或尽量不用现 金支付。

　　孟加拉国

　　在进行商业谈判时，很注重人的职责，为了更准确无误地确定各人的责任，往往要写下书面证据。他们对概念、商品数量、质量、价格、交货日期等都要准确肯定地商量妥当，一旦出现含糊其辞的情况，就要警惕，可能出现波折，甚至泡汤。

　　菲律宾

　　商人洽谈生意，事前要预约时间，准时到达谈判地点。进行洽谈商务时，要耐心、细致，特别是对合同要逐条细谈、具体，菲律宾商人往往玩弄数字，用百分比计算费用等，这些要心中有数，以防出差错。在与菲律宾商务洽谈中，对于对方所提出的无理要求，要明确地予以回答，不能暖味不明。

　　日本

　　日本客人的做事风格就是：严谨、严肃、苛刻、计划性强、方法性高、执行力强和极爱面子。苛刻体现在对品质和交期的要求上，所以认证必须要做好，交期必须要不折不扣。日本客户对价格的接受度很高。在商务谈判或者处理具体事情时，对那些内容不落到实处的、唱高调的方式，他们会非常不接受所以，和他们谈判最好以数据来说话。

　　韩国

　　韩国客户喜欢谈判内容条理化，所以谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。韩国客户常用的技巧与策略：声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。

　　以色列 

　　与以色列客户合作要迅速答复信函，如果认为一星期以后才能答复以色列公司，请先用传真通知他们。和客户作自我介绍时，请集中介绍主要业务。如果业务跨越许多互不相关的部门，会给人留下不郑重的印象。 在介绍情况时最好附上产品目录. 一般他们是以合同为合作的基础。合同一经双方同意并签署之后，任何一方不得随意违反或更改。

　　北欧

　　在面对北欧买家时，中国出口企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此，中方业务人员应注意谈判的严谨和认真度，并着重提供相关认证等文件，由此打动北欧买家。

　　法国

　　在谈判的过程中，法国买家重视合同条款，思维灵活，讲究效率。在同法国买家沟通前，相关业务人员要多了解法国文化，可在此后的沟通中投其所好，往往能够取得事半功倍的效果。同时，法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外，他们在穿戴上也很考究，往往认为衣着代表了一个人的修养和身份，因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。

　　英国

　　对待英国买家时，中方业务人员要注意耐心跟进订单，并保证试单的质量。此外，英国人的绅士风度，常使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。对此，如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力，很可能促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求，从而取得良好的谈判效果。

　　德国

　　德国买家追求质量和实用性，讲究效率，关注细节，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是，德国买家信守合同，崇尚契约精神，一旦签订合约基本就会严格遵守。

　　意大利

　　善于社交的意大利买家情绪多变，他们重视价格，习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的特点，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外，意大利买家的特点是比较信赖其国内企业，所以与意大利人做生意要有耐心，直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。

　　其他西欧国家

　　比利时、荷兰、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。在同他们谈判时，相关业务人员务必注意趁热打铁，以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。

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