买方大额拖欠 出口企业如何自救减损

　　大额拖欠、态度强硬、融资失败、要求继续供货……当同一买方同时出现这些情况时，出口企业通常难以应对。本文将分享一则真实案例，展示出口企业联合中国信保进行自救减损，成功化解千万欧元级别拖欠风险的过程。

　　案件背景

　　2023年11月，中国信保广东分公司收到被保险人D集团通报，其合作多年的欧洲买方K发生大额拖欠，总逾期额超过4100万欧元。前期，D集团开展自行追讨，成功追回了部分欠款，但之后买方K向银行申请融资失败，双方无法就后续还款计划达成一致，因此D集团决定委托中国信保广东分公司介入追讨。

　　减损过程

　　鉴于案件金额巨大，为及时回应出口企业需求、助力减损，中国信保广东分公司第一时间研究制定了相关追偿方案：一是委托渠道追讨，通过联合海外核心渠道，结合案情背景、买方K付款意愿能力以及双方后续合作需求等因素，综合研判并动态调整追偿减损方案，争取尽早促成债务解决方案；二是开展实地勘查，通过委托当地渠道实地走访，对买方K经营、资产以及财务等情况进行跟踪；三是多方协同，中国信保总分理赔追偿团队联合业务团队，与D集团共同跟踪案件进展，及时拉通信息、加快协同减损。

　　根据渠道勘查反馈，买方K为欧洲当地一家较大的空调、制暖设备批发商，主营热泵产品，拖欠货款原因为季节性销售不畅导致资金流紧张。买方K以库存积压为由，在还款出现严重滞后的同时，还强烈要求D集团提供大额折扣支持，甚至以维持企业继续运营为筹码要挟，要求D集团其他事业部向其继续供货。D集团则表示，双方合作多年，历史回款情况良好，买方K的CEO还经常亲自往返中欧洽谈合作，可见D集团产品对其打开欧洲市场的重要程度。

　　在中国信保介入后，买方K虽陆续偿还了部分款项，但拒绝回应后续的还款停滞事项。结合渠道实地勘查情况与D集团提供的买方信息，中国信保判断买方K实际有能力偿还欠款，遂与渠道决定加大力度追讨。但经几轮谈判，买方K仍旧态度坚决、不肯让步，甚至开始逃避，谈判进入胶着阶段。

　　为推动减损进程，中国信保联合D集团就案件痛难点明确追讨方向，并联合追偿渠道拜访D集团，进一步了解需求、沟通追讨策略。关于本案项下余额还款方案问题，追偿渠道在回到欧洲后第一时间与买方K进行面谈，要求其在三个月内一次性付清1030万欧元的和解款；如果做不到一次性付清和解款，则必须提供全额还款的书面计划。关于买方K要求D集团其他事业部继续供货问题，中国信保向D集团充分说明“内外统一风控抓手、控制风险敞口”的重要性，建议由D集团管理层出面，从集团层面统筹业务需求、最大程度做好风控减损。

　　最终，经过中国信保联合渠道进行的多轮谈判，买方K同意了一次性偿还1030万欧元的方案，并于今年3月全额支付了和解款。

　　案件启示

　　本案为中国信保总部、分公司与出口企业三方联动实现大额减损的一次成功案例，为后续制定动态减损方案提供了有益参考。在此，中国信保为出口企业提供以下减损贴士：

　　1.委托专业渠道，最大程度减损

　　在本案例中，通过中国信保在当地的渠道资源优势、专业谈判策略与多轮面谈沟通，买方才由最初的态度强硬、不肯让步，到松口降低大额折扣要求，转变为最终接受并一次性支付和解款，出口企业成功实现大额减损、挽回经营损失。

　　2.控制风险敞口，出货必须三思

　　在业务实践中，出口企业经常会面临海外买方在发生拖欠或破产后，依然被要求继续出货的两难境地：一方面，继续出货无疑会进一步扩大出口企业自身的风险敞口；另一方面，拒绝出货则会可能导致买方经营难以为继，应收账款更难以收回。面对此情况，出口企业可以联系中国信保寻求帮助，结合中国信保的专业意见、海外勘察情况与买方经营情况等信息，在专业人员的指导下做出最有利于自身减损的决策。

　　3.巧用数字工具，风险研判前置

　　出口企业可以使用中国信保的“信步天下”APP，不仅可以通过其中“资信红绿灯”功能一键查询、了解买方真实资信状况，更能通过“资信报警器”功能及时获悉买方风险异动，进一步提升风险管控能力、保障应收账款安全。

信息来源：中国信保广东分公司